欢迎光临北京大学总裁研修班

（1）确立以人为本的价值观念。决策者必须明白包括销售人员在内的所有员工是企业最为重要的资产，应该信任他们、尊重他们，使他们积极参与和销售工作有关的决策，鼓励他们不断成长，希望他们发挥最大的潜力。同时，将这种价值观变为企业的规章制度，并落实为企业的日常行动。

（2）自我实现的需要。销售人员自我实现的需要比起企业内其他员工来说表现得更为强烈。因此，在雇员具有高度献身精神的企业中，企业都积极开展促进销售人员自我实现的实践，其目的是确保所有销售人员都能够得到每一个自我实现的机会。为了做到这一点，就必须认可自我实现、增加销售人员工作的挑战性、对销售人员进行更多的授权、制定销售人员职业发展规划等。

（3）薪酬模式。企业不仅要建立公平的薪酬模式，而且应该建立一种能够使销售人员将自己看作是企业一部分的薪酬模式。这意味着销售人员能够在景气的年份分享企业的利润，同时也能够在不景气的年份分担企业的负担。这样，就在销售人员的薪酬中包括了一定的风险。制定销售人员持股计划，能够鼓励销售人员认为他们自己在企业中有较大的投资。另外，强调销售人员自己报告工作时间，有利于销售人员归属意识的形成。

（4）工作安全感。稳定的雇佣和不断改善销售人员的福利是非常必要的。优秀的销售人员容易获得工作安全感。如果销售人员能够为企业获取利润，企业是不可能辞退他们的，而且企业的竞争对手和其他一些类似行业也需要资深的销售人员。企业为员工提供就业安全的管理实践包括：将每一位雇员工资中的大部分定为浮动的；对销售人员进行培训；使用一定数量的临时人员等。

这些成功企业的经验表明，销售人员在企业创造的这种工作环境中，能够将他们所有的资质和能力发挥出来，并且能够实现他们个人的需要。另外，这些措施又能够通过将销售人员的目标和企业的目标相互融合来帮助企业赢得销售人员的献身精神。在一个对员工的创造性和积极性要求比过去任何时候都要高的时代，具有献身精神的销售人员已经成为企业最好的竞争资源。